En este mercado de cigarrillos electrónicos, que cambia más rápido que nunca, ¿estás ayudando a otros a desarrollar sus marcas o estás construyendo tu propio negocio?Esta pregunta podría determinar tu trayectoria de desarrollo en los próximos 3 a 5 años.
En el mercado de Oriente Medio, conozco a dos amigos que trabajan en el negocio de los cigarrillos electrónicos:
El Sr. A
Representaba a una marca de renombre internacional, tuvo un comienzo rápido y logró altas ventas, convirtiéndose en una sensación local en tan solo un año.
Pero tres años después, la marca ajustó su estrategia, abriendo una tienda local y reemplazando a un nuevo agente general. La cartera de clientes acumulada durante años por el Sr. A se recuperó al instante y el inventario se convirtió en una carga.
El Sr. B
También representaba a una marca importante al principio, pero en su segundo año, comenzó a experimentar con OEM/ODM y a crear su propia marca.
Las ventas iniciales fueron modestas, pero los clientes recordaban su nombre y logotipo. Con el paso de los años, a pesar de la feroz competencia del mercado y los frecuentes cambios de política, su marca mantuvo un crecimiento constante, incluso atrayendo a distribuidores extranjeros que buscaban activamente su colaboración.
Esto no fue cuestión de suerte, sino más bien una diferencia de elección: uno ayudaba a otros a construir valor de marca, mientras que el otro creaba activos a largo plazo para sí mismo.
Después de trabajar mucho tiempo en la industria de los cigarrillos electrónicos, notará un patrón:
Al ingresar a la industria, la mayoría de las personas eligen representar marcas reconocidas porque poseen un reconocimiento de marca inherente y la confianza del mercado, lo que permite una rápida adopción y resultados inmediatos.Pero con el tiempo, muchos comienzan a cambiar a OEM/ODM, utilizando sus propias marcas para expandir el mercado.Este cambio no es impulsivo, sino una decisión cuidadosamente meditada.
Negocio a corto plazo vs. Carrera a largo plazo
Ser agente de una marca importante es como administrar una tienda para otra persona. Cuantas más ventas les ayudes a conseguir, mayor será el valor de su marca y los consumidores recordarán su nombre, no el tuyo.Pero una vez que la marca ajusta su estrategia, cambia de agente o incluso se dedica por completo a operar tiendas directamente, sus años de inversión en marketing pueden desaparecer en un instante.
Sin embargo, si tienes tu propia marca, cada transacción, cada interacción con el cliente y cada campaña de marketing que realices es un activo valioso. Incluso si el formato del producto o el mercado cambian años después, su marca y su base de usuarios seguirán vigentes.
Márgenes de beneficio y poder de fijación de precios
Cualquiera que haya trabajado como agente para una marca reconocida durante un tiempo sabe que los márgenes de beneficio suelen ser bajos, que los precios están fijados por la marca, que los descuentos y promociones requieren aprobación, y que a veces incluso se requiere cumplir ciertos objetivos de compra para conservar los derechos de representación.Los acuerdos OEM/ODM son diferentes: usted controla el margen entre sus costos y precios de venta, lo que permite precios flexibles según el poder adquisitivo de los diferentes mercados.Durante las festividades especiales y las temporadas de promociones, puede captar rápidamente participación de mercado con precios más competitivos sin preocuparse por infringir las regulaciones.
Respuesta flexible a diferentes mercados
Las regulaciones de los cigarrillos electrónicos varían a nivel mundial.Por ejemplo, Europa exige el cumplimiento de la TPD y un límite de volumen de líquido de 2 ml; algunas zonas de Oriente Medio exigen advertencias en árabe; y algunos mercados del sudeste asiático prefieren los sabores frutales a la menta o el tabaco.Para las grandes marcas, las especificaciones del producto son fijas, lo que dificulta su adaptación a un mercado más pequeño.
Sin embargo, el modelo OEM/ODM permite considerar las necesidades del mercado objetivo durante la fase de diseño del producto, como la concentración de nicotina, las combinaciones de sabores, el idioma del empaque y la configuración funcional, adaptando el producto al mercado desde el principio.
Deshazte de las guerras de precios y toma una ruta diferenciada
Muchos distribuidores se enfrentan a un dilema común:
La misma marca, el mismo producto, es vendido por numerosos competidores, lo que genera presiones de precios que los reducen al mínimo posible.
Los consumidores, incapaces de apreciar su valor único, simplemente eligen la alternativa más económica.Sin embargo, si tiene su propia marca, puede crear un producto único y memorable en el mercado mediante diseño, combinaciones de sabores, ediciones limitadas y servicios de valor añadido, evitando el riesgo de caer víctima de una competencia feroz.
Control sobre la cadena de suministro
La escasez de existencias durante la temporada alta y la falta de suministro de sabores populares son un problema importante para muchos distribuidores.Las marcas reconocidas priorizan los envíos a grandes clientes, dejando a los distribuidores más pequeños esperando.Con OEM/ODM, puede planificar la producción directamente con la fábrica y preparar el inventario de temporada alta con antelación, eliminando la necesidad de esperas pasivas. Incluso puede aumentar o ajustar rápidamente la producción en función de las ventas, reduciendo los retrasos de capital.
Fidelizar a los clientes
Cuando los clientes usan tu marca y aprecian su calidad y servicio, desarrollan una lealtad hacia ella: una confianza inquebrantable.Sin embargo, cuando representas a una gran marca, la lealtad del consumidor es hacia la marca en sí, no hacia ti. Si aparece un precio más bajo en el mercado, es probable que se marchen.
Deja una salida para el futuro
La industria está cambiando rápidamente, con políticas, impuestos y demandas del mercado sujetas a cambios en cualquier momento.
Si depende únicamente de una sola marca, su negocio podría verse afectado instantáneamente si esta se retira del mercado, es prohibida o enfrenta una crisis de calidad.Tener su propia marca le permite ser más proactivo ante estos cambios: puede ajustar su cadena de suministro, cambiar de fabricante contratado y modificar los diseños de sus productos sin verse limitado por las decisiones de la marca.
Ser OEM/ODM no significa que tengas que abandonar tu marca de golpe. Puedes empezar experimentando con un mercado pequeño. Prueba la respuesta de tu marca en un mercado pequeño antes de expandirte gradualmente. De esta forma, puedes mantener un flujo de caja estable mientras construyes tu propio valor de marca para el futuro.Después de todo, ayudar a otros a construir marcas es un negocio; construir tu propia marca es una profesión.
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